Publié le 21 septembre 2026.
La demande tient en quelques lignes : une méthode de pilotage de projet déjà éprouvée ailleurs, déployée en atelier, où chaque participant repart avec son propre projet renseigné dans le modèle. Sur le papier, rien d'exotique. Dans les catalogues, cette combinaison n'existe pas telle quelle.
Le responsable formation se retrouve alors devant trois tentations : prendre le programme le plus proche et espérer qu'il suffira, renoncer, ou lancer une conception complète sans savoir si elle est justifiée. Aucune des trois n'est un bon réflexe par défaut.
Cet article propose une manière de vérifier que le marché ne couvre vraiment pas le besoin, puis de choisir entre les options qui restent, avec ce que nous observons sur nos missions de sourcing.
En bref
Quand aucun organisme de formation ne couvre un besoin, la première étape consiste à vérifier que le besoin est formulé dans les termes du marché, car beaucoup de demandes sont couvertes en partie sous un autre intitulé. Si le manque est réel, quatre voies restent ouvertes : adapter un programme existant, faire concevoir une formation, sourcer un intervenant indépendant sur une combinaison de critères précise, ou associer un expert métier à une ingénierie pédagogique. Le choix dépend de ce qui manque exactement : le contenu, le format ou le profil de l'intervenant.
Comment savoir si le marché ne couvre vraiment pas votre besoin ?
Un besoin est rarement absent du marché dans sa totalité : le plus souvent, il est couvert par morceaux, ou décrit avec des mots qu'aucun catalogue n'emploie. Avant de conclure qu'aucune offre n'existe, il faut donc reformuler la demande et regarder où se situe l'écart.
Quatre vérifications suffisent en général à trancher :
- Le vocabulaire. Le besoin interne porte souvent le nom d'un projet ou d'un outil maison ; le marché le range sous une compétence générique (pilotage de projet, analyse de pratiques, estimation de charge).
- Le périmètre. Un besoin qui mêle deux sujets ne trouvera pas de programme unique, alors que chacun des deux sujets est couvert séparément.
- Le format. Un atelier où chacun travaille sur son cas réel ne ressemble pas à une session catalogue, même quand le contenu est standard.
- Le public. Un groupe très hétérogène, du junior au manager, rend inadaptés des programmes pensés pour un seul niveau.
Si l'écart porte uniquement sur le vocabulaire, le besoin est couvert : il suffit de chercher autrement. S'il porte sur le format, le public ou la combinaison de sujets, les options ci-dessous deviennent pertinentes.
Pourquoi un besoin précis ne trouve-t-il pas d'offre toute faite ?
Les organismes construisent leurs programmes pour des besoins récurrents, partagés par beaucoup d'entreprises, et un besoin qui sort de ce socle commun ne justifie pas un produit de catalogue. Trois situations sont typiques.
- Une combinaison rare. Le profil recherché cumule deux parcours qui se croisent peu, par exemple une expérience réelle de manager en entreprise privée puis une formation à l'accompagnement.
- Une frontière floue. Le besoin se situe entre la formation et l'accompagnement : supervision collective, analyse de pratiques, appui au déploiement d'une méthode.
- Un sujet propre à l'entreprise. Le contenu dépend des processus, des outils ou de l'historique internes, et aucun programme ne peut y répondre sans être dénaturé.
Quelles options restent quand aucune offre ne correspond ?
Quatre voies existent, et elles ne répondent pas au même manque : l'une corrige un contenu, une autre un format, les deux dernières un profil d'intervenant. Les confondre conduit à payer une conception complète là où une adaptation suffisait, ou l'inverse.
- Adapter un programme existant. Quand le contenu est proche et que seuls le séquencement ou les cas traités doivent changer. La comparaison de formations catalogue permet de repérer les programmes qui acceptent cette adaptation.
- Faire concevoir une formation. Quand le sujet est propre à l'entreprise. La conception d'une formation sur mesure coûte plus cher et prend plus de temps, mais elle répond au besoin réel.
- Sourcer un intervenant indépendant. Quand le manque porte sur le profil. Le sourcing de formateurs experts part d'une combinaison de critères plutôt que d'un intitulé de programme. Il s'agit de trouver un intervenant pédagogique, pas de recruter un salarié.
- Associer expert métier et ingénierie. Quand le sujet est si pointu que seul un praticien le maîtrise, et qu'il faut quelqu'un d'autre pour construire le déroulé.
Cette dernière configuration est détaillée dans notre article sur les réseaux d'experts métiers pour les directions formation.
Que doit apporter l'intervenant, et que doit apporter l'entreprise ?
Sur un besoin sans équivalent au catalogue, une partie de la matière ne peut venir que de l'entreprise, et aucun intervenant externe ne peut la fournir à sa place. Le dire dès le brief évite de chercher un profil qui n'existe pas.
Sur une demande récente dans l'assurance, portant sur une méthode de pilotage de projet, le brief attendait de l'intervenant des durées estimatives pour chaque étape des projets. Nous avons signalé au client qu'aucun formateur externe ne pourrait fournir des repères de charge crédibles pour ses propres projets : ces repères ne peuvent venir que de son historique.
La répartition qui en découle s'applique à la plupart des besoins atypiques :
- Côté intervenant. La méthode, la trame, l'animation et le retour d'expérience des pratiques observées dans d'autres organisations.
- Côté entreprise. Les données internes, les cas réels, les repères de durée ou de volume, et la décision sur l'outil qui portera le dispositif.
- Côté managers. Le suivi après la session, sans lequel un modèle commun reste un fichier de plus.
Comment sourcer un intervenant quand il existe peu de profils ?
Quand le besoin est rare, la recherche se fait sur une combinaison de critères précise et le nombre de profils présentés baisse mécaniquement.
Sur une demande de supervision collective pour des équipes RH, le critère posé par la cliente était double : une expérience probante de manager en entreprise privée, puis une formation à l'accompagnement. Nous avons présenté deux intervenantes répondant à ce double critère.
Ce type de recherche apporte un bénéfice souvent sous-estimé : les intervenants sollicités relisent le brief et le challengent. Dans ce cas, trois retours sont remontés avant même le premier échange :
- La taille des groupes. Elle conditionne le dimensionnement : un public réparti sur plusieurs sites et suivi à distance suppose plusieurs groupes, pas un seul collectif.
- Le rythme. L'une des intervenantes proposait des séances plus rapprochées que ce que la cliente envisageait.
- Le retour attendu. Les deux ont posé la même question : quelle forme de bilan l'entreprise attend à l'issue du dispositif.
Dernier point à anticiper : quand quelques organismes savent traiter un besoin très spécifique, leur tarif reflète cette rareté. Le comparer à un prix catalogue n'a pas de sens ; il faut le comparer au coût d'une conception complète.
Et si vous n'avez pas le temps de mener cette recherche ?
Activateur Formation est un courtier spécialisé : nous recherchons, qualifions et comparons des intervenants pour le compte des entreprises, qui gardent la décision finale. Notre réseau compte 1 500 partenaires formation, dont des organismes, des formateurs indépendants, des institutions de formation et des solutions spécialisées.
Le référencement n'implique pas une sollicitation sur chaque mission : seuls les partenaires qui correspondent aux critères du besoin sont consultés.
Quand un besoin ne trouve pas d'offre directe, nous procédons dans cet ordre :
- Reformuler le besoin. Vérifier s'il est couvert sous un autre intitulé ou par morceaux.
- Choisir la voie. Orienter vers la comparaison d'organismes de formation, l'adaptation d'un programme ou le sourcing d'un intervenant.
- Présenter les profils. Transmettre les propositions sur une trame commune, pour que la comparaison porte sur le fond.
Questions fréquentes
Une formation conçue spécifiquement coûte-t-elle forcément plus cher ?
Elle coûte généralement plus cher qu'une place en inter, parce que la conception s'ajoute à l'animation. L'écart se réduit quand le groupe est assez nombreux pour être formé en intra. Une adaptation d'un programme existant reste souvent la voie la moins coûteuse quand le contenu est proche.
Une action construite hors catalogue peut-elle être financée ?
Oui, à condition qu'elle soit construite comme une action de formation : objectifs, programme, durée et modalités d'évaluation définis. Dès qu'un financement public ou mutualisé intervient, l'organisme ou l'intervenant qui porte l'action doit être certifié Qualiopi. C'est un critère à vérifier avant de retenir un profil.
Faut-il relancer une consultation si personne n'a répondu correctement ?
Pas forcément. Des réponses toutes décalées signalent souvent un cahier des charges trop large ou formulé dans un vocabulaire interne. Reprendre le brief avant de consulter d'autres organismes est en général plus utile qu'élargir la liste.
Un intervenant indépendant peut-il remplacer un organisme ?
Oui, pour une session ou un cycle animé par une seule personne, et c'est souvent la réponse la plus directe à un besoin rare. Pour un déploiement sur plusieurs sites ou plusieurs intervenants, un organisme reste plus simple à coordonner. Dans les deux cas, il s'agit de sourcer un intervenant pédagogique, pas de recruter un salarié.
